“Elitis” или “DM” ? Кое е за Вас?

Kазвам се Мария Тодорова и съм студентка четвърти курс в  Икономически университет – Варна, специалност Маркетинг. Като част от стажантската програма Promo Active на „еМ Студио Адвъртайзинг енд Криейтив“, аз извършвам наблюдения в реална среда с цел анализ и оценка на прилагането на мърчандайзинг стандартите и организирането на промоционалните активности в две, избрани от мен дрогерии (Elitis” и “DM”). Програмата дава възможност на стажантите да придобият опит в областта на маркетинга и рекламата в точката на продажбата и същевременно с това да приложат своите таланти и идеи в събирането, селектирането и обобщаването на необходимата информация.

 “Elitis” или “DM” ?

Кое е за Вас – Ако търсите продукт за интимна хигиена?

Сравнение на Elitis и DM

“Elitis” и „DM” са вериги дрогерии, специализирани в предлагането на голям набор от продуктови гами като парфюмерия, декоративна козметика, аксесоари, перилни и почистващи препарати. Въпреки че „Elitis” не се намират на ключово място (гр. Варна ул. “Цариброд” №31 и ул. “Никола Симов” №3), за разлика от обекта на „DM” (гр. Варна бул. “Владислав Варненчик” №61), и двете дрогерии имат сравнително голям човекопоток, което се дължи на конкурентните предимства на всяка една от тях.

Двете дрогерии разполагат с богат набор от продукти, но в разнообразието от марки „Elitis” надделява, което вероятно се дължи на това, че „Elitis” работят както с крайни, така и с организационни потребители. Цената е също важен фактор за сравнение – някои от продуктите в дрогерия “DM” са на по – високи цени, а други на по – ниски в сравнение със същите продукти, предлагани в дрогерия „Elitis”.

Търговски обект

“DM”

“Elitis”

Марка Цена (лв.) Марка Цена (лв.)
“Nivea”

6,39

“Nivea”

6,46

“Lactacyd”

7,99

“Lactacyd”

7,43

“Aroma”

3,59

“Aroma”

5,20

„Билка”

3,69

„Билка”

3,20

“Femfresh”

4,49

“Femfresh”

5,33

Данните в сравнителната таблицата се отнасят за цените на произволно избрани марки препарати за интимна хигиена, които се предлагат в двете дрогерии.

Промоционални активности

 “DM”

 

 

  • Ценова промоция – промоционалните цени са обозначени с червен цвят на етикетите, на които също е обозначена и редовната цена на продукта, извън промоцията. Някои от промотираните продукти са на отделен стелаж, а други са разположени на стелажа, който обикновено е предназначен за тях – там, където клиентите са свикнали да намират съответната продуктова група.
  • Промоция с подарък – тези продукти са обозначени като промопакет, който се състои от промоционалния продукт и заедно с него клиентът получава продукт подарък, който се съчетава добре с промотирания.
  • Промоционална цена за пакет продукти – тези продукти също са обозначени като промопакети, които се състоят от два или повече броя продукти от един и същи вид.
  • Промоционалната брошура – посланието в промоционалната брошура се свързва с удовлетвореността от покупката и удобството на пазаруване в обектите на „DM”. Главната идея “Тук съм човек, тук пазарувам” се състои в това, че именно “DM” е мястото, където клиентът ще бъде обгрижен с нужното внимание, за да усети комфорта от пазаруването.

 

“Elitis”

 

  • Ценова промоция – промоционалните цени са обозначени само в промоционалната брошура, от етикетите на проличава, че продуктът е в промоция, освен промоционалните продукти, които стоят на отделен стелаж. Там промоцията е обозначена като „Топ цена” или е посочено процентното намаление.
  • Промоция на нови продукти – новите продукти са разположени както на отделения стелаж за промоционални продукти, така и в обособения за тази продуктова група сектор. Обозначени са с надпис „Ново”.
  • Промоция с подарък
  • Промоционална цена за пакет продукти
  • Промоция с човек – представяне близо до входа на магазина на продукт в промоция и насърчаване на клиентите да закупят.
  • Промоционална брошура – посланието в брошурата насочва вниманието на клиента единствено към по – ниската цена.

Какви са клиентите на „Elitis” и “DM”

Моделът на поведение на клиентките на „Elitis” значително се различава от този на клиентките на „DM”. Клиентите на “DM” са предимно жени, които са едновременно и домакини, и дами, за които външният вид е от голямо значение. Те са много по – склонни да закупят нещо, което им е привлякло вниманието спонтанно, в сравнение с клиентките на „Elitis”, които обикновено извършват повече планирани покупки. “DМ” е дрогерия, от която се пазарува качествена козметика, докато “Елитис” е по – скоро дрогерия, от където клиентите ще си купят продукти от първа необходимост или продукти, които са се изчерпали от количество.

Като цяло много малко клиентки се спират пред регалите за интимна хигиена и в двете дрогерии, тъй като този тип стока не се купува всеки ден и неговата употреба не е широко разпространена. Клиентките в „Elitis” обикновено вземат най – близкия до тях продукт и прочитат съдържанието на етикета, но без да купят. Този процес на запознаване с продукта протича около минута, след което дамите се отправят към другите стелажи. В „DM” ситуацията е подобна с тази разлика, че  клиентките се задържат повече време на регала за интимна хигиена, четат по – внимателно, разглеждат повече марки и разновидности на  продуктите, сравняват отделните продукти както по цени, така и по изгодите, които носят и след това вземат решение дали да закупят препарата или не. За съжаление наблюденията не са пълни, т.к. и в двата обекта рядко се купуваше продукт за интомна хигиена.

Заключение от специалист и ментор на програмата – Мая Вълчева

Елитис или DM – от къде да купя? Всичко зависи от типа преживяване, което търсят клиентите.

Ако са ловци на намаления и търсят изгодната сделка, те ще предприемат специално пътуване до Елитис, ще пренебрегнат лошия вид на обекта и натрапчивата миризма на перилни препарати, за да си заредят продукти на изгодни цени. Въпрек, че от наблюденията се оказа, че клиентите се заблуждават в ценовия клас на Елитис – дали това е търсен ефект или случайно попадение от мениджърския екип само можем да гадаем.

Ако обичате да пазарувате в подредени обекти, да Ви е чисто и приятно докато пазарувате – ще изберете DM, разбира се те също предлагат изгодни предложения, които са доста изкушаващи.

Въпрос на избор и до някъде на време коя дрогерия ще изберете.

Има и още една особеност – учудващо е, че Елитис е изследвана като магазин с формат Дрогерия, но факта е, че и двете стажантки работили по програмата се насочиха в тази посока. Изводът е: клиентите във Варна в кошницата за избор на продукти за хигиена и почистване задължително включват Елитис като евтина алтернатива без значение как изглеждат, как са подредени и какво обслужване предлагат.

 

 

You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.

5 коментара »

 
  • Мая Вълчева Мая Вълчева каза:

    Мария, добра работа! 🙂

  • Даниела каза:

    От тази статия става ясно, че всъщност Елитис не предлага чак толкова ниски цени, дори напротив, някои продукти са на по-висока цена. Може би тази заблуда кара хората да пренебрегват да пазарувате в подредени обекти, където да им е чисто и приятно и да избират Елитис като алтернатива!

  • Мая Вълчева Мая Вълчева каза:

    Даниела, факт е, че Елитис поддържат само на част от артикулите си ниски цени. Така правят почти всички търговци и това не е проблем. Тук наяве излиза нагласата на варненци да купуват от подобни обекти, защото там се чувстват спокойни. Може би ти не си спомняш, но преди години имаше вълна Крайни клиенти да пазаруват от складове на едро, на по-ниски цени. Преживяването за изгодно пазаруване за нас е свързано с неподреденост, мръсотия и обща визия тип склад на едро. Тогава се оказва,че Елитис са много добри търговци и са уцелили в десятката нуждите на крайните клиенти. Браво на магазини Елитис – дано сега успеят да се променят заедно със своите клиенти 😉

  • Галя каза:

    Здравейте, имам магазин в гр. Сливен в който продавам препарати и козметика паралелен внос от Гърция . От собствен опит се убедих, че това е вярно. Кога ще се появят мислещи клиенти които да не се хващат на такива номера. Не одобрявам този подход, но клиента сам си показва, че иска да бъде мамен. Браво на Мария много добра работа.

  • Мая Вълчева Мая Вълчева каза:

    Галя, права сте! Това, което аз мога да извлека като маркетинг специалист е, че клиентите искат да се чувстват по определен начин, и ние трябва да им го осигурим! Така клиентите, ще са щастливи от сделките, които са направили, а търговците ще се радват на добри продажби 🙂

 

Вашият коментар