Определяне типа на Вашите клиенти!

част 2

Хитрост 2: Определяне типа на Вашите клиенти!

Наблюдението на клиентите Ви, ще Ви подари и още едно знание:

Как пазаруват те? Колко дълго се задържат в обекта? Как правят избор на определена стока? Така ще можете да прецените кой тип са Вашите клиенти и предлагате ли им вярното решение.

Предлагайте вярното решение на Вашите клиенти, така количката няма да е празна!

Предлагайте вярното решение, за да не бъде празна количката!

Ето и една кратка категоризация на типовете клиенти на база „риск на пазаруване”, който поемат:

  • Купувачи, които избягват да поемат финансов риск – тази група клиенти са силно ценово чувствителни, което ги кара да възприемат пазаруването като финансов риск. Тяхната основна цел е да намерят „изгодното”. Вярното решение, за да ги провокирате да пазаруват повече е да им предложите „специална сделка”.
  • Купувачи, които отбягват физически усилия. Те могат да бъдат обрисувани със следната фраза – “Толкова съм уморен, че не мога да се тормозя с пазаруване”. За този тип клиенти е необходимо да се открие решение, което да им достави удоволствие и релаксиращо „шопинг преживяване”.
  • Купувачи, които не желаят да губят време. Техният проблем е: „Аз имам пари, но нямам достатъчно време”. За тези клиенти е необходимо да се намери „време спестяващата” формула на пазаруване.
  • Купувачи, избягващи психологически риск. Тези клиенти се опасяват, че пазаруването може да застраши социалния им статус. „Кажи ми къде пазаруваш, за да ти кажа кой си”. За тази група клиенти се изисква създаването на уникалност в процеса на пазаруване, което да доведе до чувство за гордост и допълнение към техния имидж.

Както видяхте типовете клиенти са много различни и търсят различен тип преживяване в магазина, търсят различени стоки и за това ефектът от едни и същи усилия ще доведе до различни резултати.

Сега остава да откриете от кой тип са вашите клиенти и да проверите дали това е идеята, която сте заложили при разработването на концепцията на обекта си.

Ако има различия причините са две:

  • Липсва кореспонденция между концепцията за обекта и неговата подредба. Когато се създава концепция за търговски обект в нея се залагат идеите за развитие на обекта, неговите силни страни и решенията, които предлага на своите клиенти. Много често срещана грешка е липсата на умелост при трансформацията на тази концепция на език, разбираем от клиента. Резултатът е ниски продажби.
  • Не добре обмислена концепция за търговския обект – когато предлаганите решения не отговарят на търсенията на клиентите, има грешка в концепцията. Ако тя не се коригира, резултатът върху продажбите ще е ужасяващ.
Когато концепцията е успешна Продажбите са на ниво!

Добре избраната концепция води до успешни продажби!

Изключително отговорна задача е създаването на концепция за търговски обект и съответно последващата визуална концепция и подредба. Недобре свършената работа ще обърне във ваша вреда продажбите и не на последно място ще моделира съзнанието на клиента, така че никога повече да не се довери на вашата марка.

В сегашната ситуация грешката е равна на излизане от пазара. В момента играчи със силни позиции са тези, които имат ясна и изчистена концепция, която умело е превъплатена в подредба и визуална комуникация, в обслужване на клиентите и подбор на стоките.

част 1

You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.

8 коментара »

 
  • Мартин каза:

    Клиентите до голяма степен се влият от различни стереотипи, които могат да бъдат активирани от средата вън и вътре в супермаркета. Така клиент бил при баба си на гости, която му се е оплаквала, може да се движи далеч по-бавно и уморено на база активирант стереотип за старост. Посочената по-горе типове (донякъде потребности донякъде начин на мислене) клиенти могат да съществуват и в един клиент и да се изменят според обстоятелствата. Въпросът на сегментацията на клиентите е от особенна важност.

  • Стела каза:

    Според мен потребностите са тези, които ни карат да предприемаме определени действия и да се придържаме към определена линия на поведение в следствие на допълнителни мотивационни фактори.
    Човек има потребност да работи и знае, че трябва да го прави, тъй като това е част от съществуването му (пирамидата на Маслоу), но мислейки за труд не става по-работлив или по-мързелив т.е. активността е водещия мотив. И какво става – имаме си търтеи, пчелички или „свободни електрони“, а това не са ли различни типове?!.
    Да, мнението на контактната аудитория и нейното влияние е доказано, но ние сами избираме какви да бъдем, затова направената класификация според риска е много точна.

  • Мая Вълчева Мая Вълчева каза:

    Мартин, надявам се скоро да придобиете и практически опит, който да Ви помогне да получите яснота за всички термини и техники. Съгласна съм 100%, че клиентите се влияят от обстановката вън и вътре в обекта, именно за това се оставя пространство за адаптация, в която клиента се подготвя за вълна пазаруване и вид преживяване.
    Типове клиенти на база риск от пазаруване определят решенията, които трябва да се предложат от ритейлъра, както и конструкцията на подредба в обекта.

  • Мая Вълчева Мая Вълчева каза:

    Да Стела, Благодаря за коментара!

  • Мартин каза:

    Със сегментация на база потребности завършват всички лекции по маркетинг. Но има и латентни потребност, които са неозъзнати от клиентите. Няма всеоща формула, както демографски, така и психографски гактори може да правят дадена група хомогенна като сегмент.
    А какво става според тази сегментация, с тези които, търсят риска? Тъй като те са другата страната на монетата.
    Мая, съгласен съм за практическия опит, но и и много хора си мислят, че знаят за маркетинга като са прочели две книги. Не се хваля и не казвам, че знам всичко. От 2005 година следя, какво се случва с ритейл веригите в Германия, достачен брой изследвания в рамките на образованието си съм прочел и мисля, че съм наясно с някои неща – от това как се оформя цената на една табелка според формата на магзина, до това какви стоки изън FMCG могат да се предлагат. Повярвайте ми, много неща не знаят и уж опитните, грешки се виждат дори у при най/добрите.

  • Мартин каза:

    Не тълкувайте първото ми мнение като контрааргумент, а като допълнение към казаното от вас. С него давам пример, че поведението на човек е силно лабилно спрямо манипулация, до толкова, че може моменто да се смени даже начина му на мислене и реакции на клиента. Повече по темата – Priming in Marketing.

  • Мая Вълчева Мая Вълчева каза:

    Мартин, Благодаря за допълненията! Говорих за практическия опит по-скоро от онази призма, която разяснява облака на всичко термини и ги превръща в едно цяло. Със сигурност пазарите в България и Германия са различни и за това може би мненията ни могат само да се допълват. Хрумна ми, че ще е полезно да направим един паралел между ритейла в двете дъжави по уеднаквени критерии и параметри. Какво ще кажеш?

  • Мая Вълчева Мая Вълчева каза:

    Аз обичам контрааргументите, но в случая го приемам наистина като допълнение! Отново съм съгласна с теб на 100%, че потребителите могат да се манипулират в търговския обект. Именно тук идва умението на създаващия концепция на обекта и на подреждащия обекта, да направят така, че клиента да следва „искания от ритейлъра“ модел на покупка. Но първо трябва да знаеш какво искаш! В България в момента голяма част от ритейлърите не знаят какво искат и от кой клиент го искат …. Имаме много работа да вършим в тази посока 🙂

 

Вашият коментар