Осем златни правила при промоциите и дегустациите

Задължителни за успеха са комбинацията от творчески подход, хитрост и маркетингови познания

сп. Регал, 03.07.2008 г.

сп. Регал, 03.07.2008 г.

Директният контакт с клиента чрез промоции и дегустации е ефективен метод за повишаване на продажбите на стоки и услуги в точката на покупка. Но колко дълготраен е ефектът? Продажбите са критерий за успешна промоция, но ако продуктът е скъп, макар хората да го харесат, може да нямат пари да си го купят. А и колко предложения може да понесе клиентът след тежък работен ден?

Голямо предизвикателство и скъпо струващо удоволствие е клиентът да спре вниманието си на вашата стока. От опит знам, че промоциите вече не са това, което бяха. Срамежливите клиенти са изместени от професионални ловци на намаления, които имат една-единствена цел – за най-кратко време да купят повече, без да надвишат предвидения бюджет. Поласканите клиенти все повече отстъпват на припрени и отбягващи промотърите купувачи.

В България се оформи нова потребителска група – ловци на промоции. Те обичат да посещават супермаркетите в края на седмицата и да се „нахранят“ от промоции. Но това ли са вашите клиенти? Дали те ще доведат до увеличаване на продажбите?

Промоция на инстантна напитка 3 в 1

За да е ефективна една промоция, вече не е достатъчно да избереш усмихнато младо момиче и да се спазариш за парите, които ще получи. Задължително условие за успех е комбинацията от творчески подход, хитрост и маркетингови познания.

Златни правила за успешна промоция

Най-важен е продуктът

Всички детайли са важни, но най-важен е продуктът. Когато се подготвя демонстрационна маса, е важно да са позиционирани не само продуктите за дегустация, но и цели опаковки от промотирания продукт. Така клиентът ще е наясно какво му се предлага, независимо че от притеснение може и да не е чул какво му говори промотърът.

Създайте история

Промоциите са повод клиенти да разменят информация за вашата стока. А всички знаем, че една добра клюка може да направи чудеса за имиджа и продажбите на стоката. Необходима е концепция за представяне в точката на продажба – какво искате да кажете на своите клиенти в търговския обект? Можете да разкажете история с продължение (подобно на тв сериалите). Клиентите ви се връщат периодично в магазина и често волно или неволно срещат вашата марка, създават си мнение за нея и я коментират с близки и приятели. А може би никога не са я забелязвали.

Определете целите на директния контакт

На база поставените цели ще можете да проследите и ефективността на директния контакт. С една промоция можете:

Да увеличите продажбите – за момента на промоцията или продажбите с дълъг ехо ефект.

Да информирате клиентите си за подобрено качество на продукт, за съществуването на нов продукт, който ще реши конкретен проблем, за настояща промоция или специално предложение за продажба и т.н.

Да предизвикате емоция, като създадете приятелство с купувача, като представите отношението на фирмата към клиента.

Познавайте и уважавайте клиента си

Фокусирайте се към целевата си (таргет) група клиенти, акцентирайте на техните нужди при представяне на продукта. Клиентите търсят решение на конкретни проблеми (пърхот, мръсна фурна, неприятна миризма, визия). Те очакват да се отнасят с тях по определен начин.

Познавайте продукта си

Подгответе промотъра. Нека е информиран за характеристиките на промоцирания продукт и за отношението към клиентите при евентуални въпроси. По-ефективният метод за инструктаж е в писмен вид.

Анимирайте контакта

Всяка промоция е важно да има сценарий, с който промотърите да се съобразяват. Необходимо е да се предостави информация на две нива – задължителна и второстепенна, да се установи връзката между продължителността на един контакт и желания резултат. Трябва да се помисли за контакта от началото до края – ако награди се раздават след касите – там също има нужда от специален сценарий.

Прецизирайте количествата доставки

Какво ще се случи, ако по време на промоция няма наличност в търговската зала, а понякога и в склада на магазина, от промотирания продукт? Необходим е план за бързо действие, но при двучасов ангажимент е по-разумно доставките да са предвидени и проверени предварително.

Улеснете клиента максимално

Промоция

За успеха на директния контакт е важ­на и нагласата на потребителите към промоции и дегустации. Мнозина от тях са изморени, изнервени и нямат желание да им се досажда, но вероятно ще се заинтересуват от специално предложение за продажба. Информацията може да им се представи по индиректен начин, без да бъдат притеснявани излишно – чрез стоп реклами и брандиране на щанда, чрез обяснения на премерено висок глас, брандиране на самата маса за промоции.

Съобразяването с изброените правила ще ви помогне да контролирате резултатите от директния контакт. Често текучеството на промотъри е голямо и единственият начин за контрол е да определите критерии за оценка и да запознаете промотърите с тях. Ясната концепция и точният инструктаж са в основата на доброто изпълнение. Изисквайте обратна връзка от промотърите. Много често клиентите изразяват мнение за качествата на продуктите, за вкусовите си предпочитания. Тази информация може да е от полза на маркетинговия отдел. От друга страна, тази задача ще накара промотъра да концентрира цялото си внимание към ставащото по време на промоцията.

*Авторът е специалист „Маркетинг в точката на продажба

Публикувано в списание Регал, 03.07.2008г.

Автор: Мая Златева-Вълчева, еМ Студио Адвъртайзинг енд Криейтив ООД

Публикация в списание Регал

You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.

4 коментара »

 
  • Петров каза:

    Здравейте,
    Как сте стигнали до тези изводи? Къде сте ги учили тези неща?

  • Мая Вълчева Мая Вълчева каза:

    г-н Петров, Много съм щастлива, че сте така директен. Това за мен означава, че Вие проявявате реален интерес…. Аз съм завършила ВИНС Варна, специалност Маркетинг и Мениджмънт, но в Университета тези „неща“ не се учат. Единственото място, където според мен се получава реалната информация е на „терена“ Наблюдения, реална работа и разговори с крайните клиенти – истинския извор на 8те правила 🙂 Ще се радвам да споделите опита си след като ги тествате.

  • Петров каза:

    Жалко, че тези съвети ги виждам чак сега. Направил съм доста опити да организирам ефективна промоция, но честно да Ви кажа не съм сигурен, че може да се говори за възвращаемост на средствата дори на 50%. В нашия екип стигнахме до извода, че трябва да спрем с рекламата в обектите – не си струва.

  • Мая Вълчева Мая Вълчева каза:

    г-н Петров, няма да Ви убеждавам в нищо. За мен спирането на контакта с клиента в търговските обекти е все едно да имате интимна връзка от разстояние…. Промоциите в близкия магазин предизвикват у клиента емоция и Вашата стока от безлична се превръща в личност, която може да бъде харесвана, обичана, мразена и т.н. …. А спрямо възвращаемостта – промоциите и дегустациите са част от всички маркетингови похвати и ефекта трябва да очаквате не „на парче“ /1 промоция=100 лв. – продадени ХХ единици повече= загуба или печалба/, а като резултат от целия портфейл дейности. Хитростта според мен е в ефективната комбинация от похвати, спрямо пазара, клиентите, продукта и разбира се целите, които сме си поставили!!! Все пак пожелавам Ви успех в търсенето на алтернативни, по-ефективни методи за повишаване на продажбите и разбира се – ще чакам да ги споделите с нас ;).

 

Вашият коментар