Нека да говорим за пари

списание Кафе пауза бр. 2/2009г.

Как да оптимизирате продажбите си? Как клиентите ще решат да оставят част от парите си във Вашия обект?

Информацията за финансова криза разтърси потребителите и ги накара да променят поведението си при покупка. Производителите съкращават разходи и акцентират на по-ниските цени. Това ли е най-правилната политика в дългосрочен план?

За да намерите Вашето решение Ви предлагам следната механика:

1. Задайте си следните въпроси:

• Какви са били продажбите Ви през миналата година по месеци?
• Кои са продуктите, които най-много са се харесвали и продавали?
• Кои са Вашите клиенти сега? – тук се консултирайте и с хората, които продават директно на Вашите клиенти. Направете си наблюдение – в рамките на седмица или месец проследявайте всеки един Ваш клиент – какво купува, колко време избира, само за себе си ли купува? Сам ли купува или е със семейството си? Питайте ги какво искат още да намерят при Вас?

2. Анализирайте отговорите:

• Има ли сезонност ?
• Как се движат продажбите в активен и не активен сезон?
• Има ли прилика със сегашната ситуация?
• Защо са се харесвали най-много тези продукти?
• Когато клиента Ви купува един от най-продаваните Ви продукти, желае ли да купи още нещо? /пример: Баница и айрян/

Наблюдавайки Вашите клиенти, ще установите, че те си приличат и можете да ги групирате по някой основни параметри. Групирайте ги и вижте, коя е най-многочислена.

3. Действайте

• Изберете групата клиенти, която Ви носи най-голям оборот на месец /това не винаги е най-многочислената група/. Вижте нейните характеристики.
• Изберете 3 продукта, които да са на промоция – един да е най-харесвания, друг с голяма печалба за Вас /и да е интересен за многочислената група клиенти/ и един допълващ продукт /например айрян/
• Направете Плакат /Промоция на 1 продукт и ТОП продукти другите два/
• Ценовите етикети на трите продукта също ги направете различни
• Не забравяйте да сложите срок за промоцията /около 14 дни/
• Наблюдавайте – реакцията на клиентите си, движението на продажбите по продукти и разбира се оборота

Анализирайте резултатите, коригирайте стратегията си ако е необходимо и отново действайте….

И сега вече можем да си говорим за пари …

Когато финансовата криза се е отразила на Вашите клиенти Вие имате златна възможност да им покажете, че мислите за тях, и че ако техните нужди се променят и Вие ще се промените.

Когато Вашите клиенти Ви чувстват близки и Ви имат доверие,  те ще бъдат постоянни в покупките си и ще Ви донесат онези така нужни постоянни приходи.

Стресът от кризата ще отмине и тогава Вие ще акумулирате по-големи печалби. А по време на криза ще останете на пазара.

Не Винаги съкращаването на разходите, драстичното намаляне на цените и съответсващото ниско качество водят до дългосрочни успехи.

Моят опит показва, че подобряване на качеството, познаването на клиента и микс от специални предложения за продажба имат по-голям ефект.